Este artículo va para ti, que tienes un hostal y que temes la cuesta de enero tras el Año Nuevo. Cada año, por Navidad, los alquileres suben porque todos quieren viajar. Pero, cuando pasan las fiestas, con la cuesta de enero y la vuelta la rutina, tu hostal, albergue u hotel puede verse afectado por la pérdida de clientes.
Pero hay una solución en la que puede que no hayas pensado, y de eso me gustaría hablarte.
Enero llega y las reservas se frenan más de lo que nos gustaría
Enero suele ser un mes raro para los negocios de alojamiento turístico. No malo del todo, pero sí raro, porque venimos de semanas con el cartel de “completo”, con gente entrando y saliendo, con llamadas a última hora y con precios que, seamos sinceros, dan un poco de alegría. Y de repente, silencio. El móvil ya no suena igual, las reservas entran a cuentagotas y empiezas a mirar el calendario con cara de “Vale, ¿y ahora qué?”.
No es que tu alojamiento haya empeorado de un día para otro, ni que la gente ya no quiera viajar. Es que el comportamiento del viajero cambia. Después de las fiestas, la mayoría vuelve a la rutina, al trabajo, a los gastos acumulados y a apretarse un poco el cinturón. Esto pasa todos los años, aunque cada vez nos sorprenda como si fuera la primera vez.
El problema viene cuando seguimos haciendo lo mismo que nos funcionaba en diciembre: mismos precios, mismas condiciones y misma forma de gestionar las reservas. Ahí, la bajada se nota más. Y no porque enero sea flojo, sino porque no estamos jugando bien nuestras cartas. Yo siempre digo que enero no es un mes perdido, es un mes diferente. Y como es diferente, hay que tratarlo diferente.
El error de bajar precios sin pensar demasiado
Lo primero que suele venir a la cabeza es bajar precios, y rápido. “Si bajo un poco, igual entra alguien”. Y sí, a veces entra alguien, pero muchas otras veces no. O entra alguien que paga poco, ocupa una habitación varios días y te bloquea otras opciones mejores que podrían haber llegado después.
Bajar precios sin una estrategia suele traer más problemas que soluciones. Empiezas enero bajando un poco, febrero sigues igual, marzo te cuesta subirlos otra vez y cuando llega Semana Santa ya no sabes ni qué precio poner. Además, el cliente se acostumbra a esos precios, y si te ha visto barato en enero, luego le cuesta entender por qué subes en marzo.
Una cosa que los clientes no meditan es que, cuando bajas ingresos, los gastos siguen ahí: luz, agua, limpieza, personal, plataformas de reservas. Todo sigue igual, y al final trabajas más para ganar menos. Eso no puede ser si quieres seguir en el negocio todo el año.
No digo que nunca haya que bajar precios, digo que hacerlo sin datos, sin mirar el contexto y sin un plan claro, suele ser una mala idea. Y aquí es donde entra en juego el revenue management.
¿Qué es el revenue management?
El revenue management es decidir bien cuánto cobrar, cuándo y a quién: es entender tu alojamiento, tu zona, tu tipo de cliente y el momento del año.
Se trata de usar datos reales: cómo se ha comportado tu alojamiento otros años, qué está haciendo la competencia, qué días se reservan más, cuáles menos, cuánto tiempo antes reserva la gente y cuánto tiempo se queda. Con todo eso, se ajustan precios y condiciones para ganar más, no solo para llenar.
Por ejemplo, no es lo mismo un martes de enero que un viernes de diciembre, y no es lo mismo una habitación para una noche que para cinco. No es lo mismo alguien que reserva con dos meses que alguien que entra mañana. El revenue management tiene en cuenta todo eso y actúa en consecuencia.
No se hace una vez y ya está, se revisa todo el tiempo. Si algo cambia, se ajusta. Si hay un evento en la ciudad, se aprovecha. Si hay demasiadas habitaciones libres, se corrige antes de que sea tarde. Esto hace que el hotel siempre esté actualizado al momento concreto del mes.
Qué pasa cuando no lo tienes y gestionas a ojo
Gestionar a ojo es algo muy común, sobre todo en alojamientos pequeños o independientes. Lo entiendo. Falta tiempo, sobran tareas y al final decides rápido para salir del paso. El problema es que ese “salir del paso” se convierte en rutina.
Cuando no hay una estrategia clara, pasan cosas como estas: habitaciones vacías cuando podrían estar ocupadas, precios demasiado bajos en días de alta demanda o precios demasiado altos cuando nadie reserva. Todo eso afecta directamente a tus ingresos.
También pasa que dependes demasiado de una sola plataforma o de un tipo de cliente. Si ese canal falla o ese cliente deja de venir, te quedas vendido. Con una buena gestión de ingresos, se busca equilibrio. No poner todos los huevos en la misma cesta.
Y luego está el desgaste personal: estar todo el día pendiente, cambiando precios sin saber muy bien por qué, genera estrés. Sientes que trabajas mucho pero no avanzas. Tener a alguien que se encargue de esto con criterio y constancia cambia mucho la película.
Cómo funciona este servicio en el día a día
Este servicio está ahí, día tras día, ajustando lo que haga falta. Se analizan tus datos, se estudia tu mercado y se toman decisiones prácticas.
Por ejemplo, se revisan precios casi a diario. Se miran fechas futuras y se ajustan con tiempo. Se modifican estancias mínimas cuando conviene. Se cierran o abren ventas según la ocupación. Todo con un objetivo claro: mejorar tus ingresos sin volverte loco.
Además, no tienes que contratar a nadie en plantilla. No hay bajas, ni vacaciones, ni costes altos de Seguridad Social. Es como tener a alguien del equipo, pero sin los problemas habituales. Tú sigues teniendo el control de tu alojamiento, pero con apoyo profesional detrás.
Esto es útil en meses como enero. En lugar de reaccionar tarde, se trabaja con antelación. Se detectan oportunidades pequeñas que, sumadas, marcan la diferencia al final del mes.
Decisiones pequeñas que cambian el resultado del mes
A veces pensamos que, para ganar más, hay que hacer grandes cambios, y no siempre es así. Muchas veces son ajustes pequeños los que mejor funcionan: cambiar una estancia mínima aquí, subir un poco un precio allá, abrir una oferta concreta para ciertos días.
El revenue management se mueve mucho en ese terreno. No va de revoluciones, va de ajustes constantes. De probar, medir y corregir. Lo que hoy funciona, mañana puede no hacerlo. Y eso no es un problema, es parte del juego.
El Hotel-Up, que trabaja con revenue management para hoteles y alojamientos independientes nos aconseja no esperar a ver el alojamiento medio vacío para reaccionar en consecuencia porque, cuando lo ves, ya vas tarde. Es mejor actuar antes de que empiecen los desastres económicos para que estos no te afecten.
Anticiparse es mirar más allá de la semana que viene, y pensar en el mes completo cambia mucho los resultados.
Lo que ganas cuando delegas esta parte
Delegar la gestión de ingresos te da tiempo para centrarte en el cliente, mejorar los detalles, pensar en nuevas ideas o simplemente descansar un poco, que también te hace falta.
Encima, ganas tranquilidad porque sabes que hay alguien pendiente de los números. Ganas estabilidad porque las decisiones no se toman al azar. Y, en muchos casos, ganas más ingresos sin aumentar gastos.
También ganas perspectiva. A veces estamos tan metidos en el día a día que no vemos los errores claros. Alguien externo, con experiencia y datos, los ve mucho más rápido que tú cuando estás estresado, y eso ayuda mucho a tomar mejores decisiones.
Enero sigue siendo enero, claro, pero dejará de ser ese mes que temes y pasará a ser un mes que enfrentarás mejor. Y, entonces, ya no te asustará tanto.
Usa este servicio todo el año
No pienses en este servicio solo para el mes de enero, que ya sabemos que suele ser más flojo. Tenlo en cuenta todo el año, para no ir improvisando. Sirve para prepararte cuando vienen meses tranquilos y para aprovechar de verdad los momentos buenos, sin dejar dinero sobre la mesa.
Al final, un alojamiento es un negocio. Si este enero notas que baja la demanda, no te machaques, es normal y pasa cada año. La clave no está en que baje, sino en cómo reaccionas cuando eso ocurre. Ahí es donde se nota la diferencia.
Entender qué pasa con tus precios, tus reservas y tus ingresos te da ayuda a gestionar mejor
Saber por qué entra una reserva y por qué no entra otra te quita muchas dudas.
El revenue management, bien aplicado, es una herramienta para dejar de improvisar tanto y empezar a actuar con más seguridad.
Y eso, sobre todo después de las fiestas, se agradece mucho. Porque enero llega todos los años. La diferencia está en cómo lo afrontas…
